在很多企业看来，代理商是占领终端最有效的利器。无论是资金、网络还是资源，通过优秀的代理商可以使产品迅速进入终端实现下一步的销售，所以无论是知名企业的新产品上市，还是新品牌的市场推广，都寻找积极有实力的代理商进行合作。

　　实际上，很多代理商并不是因为上述原因而存在的，某著名饮料产品找代理商的原因就是感觉这个市场很难做起来，可是由于总部要求不得不做，于是千方百计用虚假的承诺骗取代理商信任，让代理商牺牲，一年以后成立直销部门自己操作。表面上看来，商家实际上赚了很大便宜，通过代理商既进行了初步的宣传，又节约了资金和人力，实际上，这样做是十分违背商业道德和规律的。首先，锻炼不了一支优秀的团队，使企业内部形成依赖和推诿的倾向；其次，失去了解最真实市场的机会，新产品的介入，首先是观念的介入，了解消费者和终端的真实情况首先是身体力行，象营销奇才史玉柱在脑白金推广初期就在市场浸淫一年多，获得最有价值的第一手资料，因此才有脑白金后来的巨大成功；再次，用欺瞒手段面对代理商的企业，其声誉和美誉度一定经不起时间的检验，最终会落得声名狼藉，无人喝彩。

　　渊博视点：如果一个市场还不到启动的时机，宁可不做，也不能以牺牲代理商为短暂利益，诚信是一个企业持续发展的原动力！

　　自问二：要找什么样的代理商？

　　招商和谈恋爱有很多类似的地方，有些企业，自身条件非常一般（甚至先天不足），偏偏还要要求代理商资金、网络、服务具备一流水准，门不当户不对，自身产品、品牌、管理的问题还没有得到有效解决，面对复杂的市场状况自身都难保，自己都不快乐，经销商又怎能获得快感？

　　企业和代理商首先是合作的关系，经营理念必须要统一，相互的认可是必须的，如果仅仅考虑经济利益，一旦市场出现阻碍或缺失，都会导致矛盾和争端的出现，不快在所难免。所以寻找门当户对的代理商是最明智的选择，特别是新产品，如果企业本身具有一定的实力，行业前景非常广阔，一定要和大代理商合作也未尝不可。可是大代理商本身已经代理较多的品牌，当你的产品销售难度大而且回报慢不能带代理商带来较多利润，代理商能给予你产品的投入和关注能有多少？合作更没有公平性可言。某饮料在天津上市，老总指名要代理可口可乐的代理商代理自己的产品，费劲口舌，被迫接受代理商苛刻的条件，结果铺货时产品还是放在角落或者根本没有服务，最后被代理商当作赠品，导致市场失控价格混乱，企业损失惨重。