低档烟市场供应不足有其客观的原因，但由此而带来的负面效应我们却绝对不能漠视，首先低档烟货源不足导致客户满意度的直接下降，诱发了客户对烟草公司的敌对与不满情绪，使一些小矛盾更为激化；其次低档烟不足使市场出现了较大的缺口给一些不法烟贩有了个可乘之机，假冒伪劣卷烟的流入既损害了守法经烟户和消费者的直接利益，又无形中使烟草公司的声誉受损，使低档烟市场的空间被一些“非、杂”烟所挤占；虽然烟草行业也在主动、积极的寻找解决低档烟供需矛盾的方法，解决低档烟不足所带来的市场占有率下降、客户满意度降低、市场控制力下降、经营秩序混乱等负面影响，但仅靠采取事后弥补或牵强的解释是无法彻底消除客户的不满情绪的，最有效和直接的方法就是适当争取和增加低档卷烟的投放量，这样不仅可以发挥低档卷烟的“蓄水池”作用，而且可以实现卷烟结构的合理化，提高客户的满意度、维护卷烟市场的正常经营秩序。
三、使有限的低档烟有效的投放，针对农村卷烟市场低档烟需求量较大的特点开展应对性的营销策略。目前农村经营卷烟的客户，在经营方式上主要存在两种方式：一种是普通的卷烟零售客户，以经营副食或超市为主；另一种是副食批发户和卷烟专营店，这些商店一般规模较大，除了经营日杂、食品、酒类批发兼零售外，同时从事卷烟经营。据初步了解这些副食批发户凭借临街优势经营副食、杂货批发业务；采取薄利多销的销售方式，通过聘请帮工二至四人，用摩托或小货车送货下乡，商品辐射周围农村的分散小店。通常每个副食批发户都掌控着二、三十个零售店，在副食批发的同时向一些无证户和持证户出售整条卷烟，在卷烟批发价的基础上，通常赚取微薄的差价，为了吸引更多的顾客群，有些品牌卷烟则采取保本销售。
另有一部分副食批发户和卷烟专营店则与不法烟贩相互勾结，向无证户和持证户兜售“非、杂”卷烟，影响较为恶劣。对具有转卖卷烟嫌疑的副食批发户公司要果断采取停、限措施；对售假的客户要坚决给予打击。在低档烟的投放上公司要根据客户的诚信等级、合理定量标准、市场需求状况等几个方面的不同开展差异化的供应方案，在低档货源投放上适当向农村及类别较低客户或弱势群体倾斜。针对农村卷烟市场低档烟供需矛盾较为突出，“非、杂”烟公开摆卖率相对较高的特点；一是要有针对性的选择可替代品牌，例如：在红西湖不够卖的情况下尽量让客户推销其它同档或相当价格的品牌。二是对“月兔”、“赣烟”、“红星”、“红兰州”等杂牌烟的流入要“查源头、堵渠道”，使“杂、非”烟的市场进入消灭于萌芽状态。三是要根据农村居民求实、求廉及趋同性和从众心理动机较为突出的特点，在卷烟消费上要适当引导。四是要根据农村居民居住较为分散，但差异性不是很明显的特点了解农村卷烟市场的容量与需求，对农村卷烟市场要进行认真的市场细分，从而选择最有吸引力并可为之提供有效服务的目标市场，并为自己的产品和服务准确定位。五是要采取灵活的销售方式，以提供优持的客户服务来应对低档烟不足带来的抱怨与投诉。
为了提高低档烟的需求满足率，我们需要客户的理解，更需要厂家的支持，从“两个维护”的角度出发我们责无旁贷；但在低档烟紧缺的事实面前，我们唯有以更真诚的服务与积极的营销策略来应对现实的无奈。
关键词: 卷烟市场 农村
来源:
|
