成立已16年、最早进入家电（空调）零售市场的苏宁电器，虽然耳濡目染了厂家主导的遗风，发展于厂商博弈最为复杂的时期，但从诞生之日起，就秉承了东方传统商业文化的精华——“滴水之恩，涌泉相报”。如今，苏宁已成中国家电连锁经营的领导企业，而其血脉中早已播下厂商“合作共赢、利益关系”的种子，也已成为企业不断发展的一条商业法则。

    秉承这一法则，苏宁从1996年3月28日在扬州第一家全资公司做起，发展至今已在全国100余大中城市拥有近400家连锁店，2005年销售收入407亿元。2006年，销售收入将突破600亿。

    崛起：苏宁的两次创业

    创业积累期——专做空调，首创淡季打款这一双赢的工商合作新模式。1990年，苏宁开设了中国第一家空调专营店。在商业采销方面，苏宁开始探索“厂商合作”的新模式。1991年起，苏宁先后与春兰、华宝两大主要品牌建立新的厂商购销模式——在淡季向供应商打款，确保了旺季价格优惠和货源稳定，把规模采购节省来的成本普惠给广大消费者。这样，苏宁在商品供应与价格方面取得了比竞争对手更大的竞争优势。

    调整发展期——扩建终端，探索连锁，共树品牌，广建网络。90年代中后期，中国家电市场供大于求，众多空调供应商兴起了一场改变渠道模式的变革，提出了“掌控终端，实现渠道扁平化”的理念。苏宁从战略全局的高度出发，坚持大规模建设零售渠道，快速建立零售终端体系，全面强化了苏宁的终端市场地位。自1996年苏宁第一家全资子公司——扬州苏宁家电公司成立经过3年的市场调整，到1998年，苏宁电器零售网络完全成熟，实现了由“批发模式”向“自营零售体系”战略性转折，一大批曾经的批发大户业务下滑或倒闭，而苏宁却实现了28亿元的销售业绩，第6次蝉联中国最大空调经销商桂冠。“苏宁”商标成为江苏惟一的服务类著名商标。

    二次创业期——3Ｃ升级，实现大生产、大流通。1999年，苏宁成立十周年之际，进入了二次创业阶段，苏宁确立了从空调专营转向综合电器连锁经营，与供应商联手打造新的电器流通渠道模式，建立中国家电强大的纵横联合优势，为后来家电连锁经营创造条件。这是苏宁腾飞的一次质变，开创中国商业领域的新业态。2002年春，苏宁在做大做强传统家电的同时，引入了电脑、通讯产品，首创“3Ｃ模式”。家电、电脑、通讯成为苏宁品类经营的主导方向。