新的市场形势，对医药生产厂家以往的营销策略提出了严峻的考验。厂家要适应形势的发展，必须改变营销策略，在产品、渠道、终端、传播等方面做出策略调整。

　　1. 产品策略

　　阳光招标、挂网竞价等措施的推行，将对产品价格造成巨大冲击。为此，厂家必须提升产品的议价能力，稳定产品的利润空间；加强产品研发，通过技术领先、疗效显著的独家产品占领市场。

　　2. 渠道策略

　　建立良好的价格控制体系，稳定价格，规范市场秩序。建立起“第一终端”、“第二终端”、“第三终端”完整的销售通路。今后厂家自控渠道，逐步建立起以客户为中心的营销构架，是时代的要求。

　　3. 终端策略

　　重视新出现的终端机遇，迅速采取行动，占领农村与社区卫生服务中心等基层医疗市场，赢取第三终端。

　　4. 传播策略

　　有效整合媒体资源，结合良好的学术推广，加强品牌传播，增强企业的无形资产。

　　二． 代理商必须转变心态

　　面对越来越严峻的医院营销形势，医院代理商要想守住固有的“医院领地”或开拓更广阔的市场，首先必须转变心态。

　　1． 做医药：从“投机”心态转向“投资”心态

　　在日趋激烈的竞争形势下，医药代理商指望“一夜暴富”无疑是幻想，这就要求医院代理商在选择医药企业时必须更加谨慎。产品有没有市场？企业有没有长期发展的实力？产品是否有足够的抗降价能力？代理商必须明确一点：我选择这个企业，选择这个产品，是作为一种投资手段，而不是进行“投机”！

　　2． 做市场：从“掠夺”心态走向“培育”心态

　　从蛋糕理论分析，掠夺是抢食别人的蛋糕。既然是抢，难免会遇到两种情况：一是对方的反抗，所谓“歼敌一万，自损八千”；二是市场总量不会增加，市场越做越小。培育是创造蛋糕，也就是创造市场，创造自己的“蓝海”，获得稳定、高额的利润。因此代理商无论是在产品的选择还是市场的操作上，都需要尽量避免掠夺式，而采取培育式。这才是可持续发展的根本之道。

　　3． 要合作：从“买卖”心态走向“伙伴”心态

　　代理商必须改变思维模式，将合作提升到战略高度。为此，代理商必须加强与医药企业的合作力度，拓宽合作领域。从单纯的“买卖”关系上升到更紧密的伙伴合作关系，打造医药营销命运共同体，实现药企与代理商的“双赢”。