价格并非决定价值的惟一要素，消费者对价值的敏感度，已由市场上无数成功的例子及少数失败的例子得到验证。。如果是的话，那么所有连锁超市的自有品牌，即所谓的“价格品牌”，在全美各地以低于市价10％到20％的价格销售，则将赢过宝洁及其他竞争品牌的占有率。事实上却不是，价格品牌在零售店所销售的量不及总市场的25%。在英国，主要连锁超市的价格品牌被消费者普遍认为品质较好，市场占有率达到35%。然而，大多数消费者仍然选择价格较高的世界性品牌，他们认为世界性品牌所带来的效益远超过所付的代价。

　　以下为价值方程式：

　　价值＝所认知的效益/价格

　　代表分子部分所认知的效益足以抵销相当的价差。

　　比如说，宝洁在亚洲所销售的洗发精，价格足足比当地产品贵了3倍，但市场占有率高达50％!因此对日本消费者而言，产品是物超所值的!

　　不过价格经常主宰着上述的价值方程式。如果价格高过消费者所接受的价值时，消费者会拒绝购买。假如效益和价格所产出的价值不为消费者接受，也是白忙一场。宝洁曾在首次推出抛弃式纸尿裤时，学到了宝贵的经验。

　　(1)“帮宝适”(Pampers)的发明

　　价值方程式对帮宝适抛弃式纸尿裤的成功有关键的影响。抛弃式纸尿裤并不是宝洁所发明的。当宝洁开始开发帮宝适产品时，市面上已有多种抛弃式纸尿裤，几乎80%的育婴家庭手边都有抛弃式纸尿裤。然而，使用抛弃式纸尿裤的量仅占数十亿换尿布次数的0.2％。消费者认为抛弃式纸尿裤的质料不如传统的布料好，而且一片的价格高达8.6美分，这使得妇女们不愿意经常使用。通常只有在特殊情况下，如全家旅行时才使用。因此，抛弃式纸尿裤的市场实际上是不存在的。

　　宝洁推出品质相对更佳的“帮宝适”，并采取较高的订价策略：一片10美分。从价值方程式来看，“帮宝适”所提供的效益是超过其价格差异的。“帮宝适”在伊利诺州的皮欧利雅(Peoria)进行市场测试，起初设定销售目标为2.5％的总换尿裤量，约30％的母亲表示，比较喜欢帮宝适抛弃式纸尿裤。然而，市场反应冷淡，只达成0.8％的更换量。产品价值虽受肯定，但过高的价格却使消费者望而却步。

　　宝洁必须进一步降低成本。而惟一的方法是提高销售目标，因此，生产效率可望提高，广告量必须适应规模经济，进一步可提高与供应商的合作及谈判空间。高销售量将导致架上商品周转率提高，也促使超市向宝洁进货。在那个时候，抛弃式纸尿裤只在药房销售，由于毛利率高，因此，药房并不在乎商品周转率。然而超市的毛利较低，因此需要较高的商品周转率。

　　又经过3次的市场测试，“宝洁”终于和消费者达成协议。如果每片的价格订为6美分，主妇们将会经常使用“帮宝适”。最后一次市场测试，产品使用率已超过原先设定的数字有10倍之多。将近98％的尿裤换洗都是用抛弃式纸尿裤，而宝洁的市场占有率超过1/3。

　　想顾客之所想

　　宝洁的成功来自下列两个要素：首先，通过严谨且系统化的消费行为研究来了解消费者的需求。其次，研制正确的产品，并规划适当的营销方案以满足消费者的需求。

　　宝洁对消费者的反馈有种近乎贪婪的渴望。一位前任的宝洁市场研究员指出：“‘宝洁’和其他公司不同，他们确实运用研究结果，而且喜欢倾听顾客的心声。”另一位任职长达16年的前任宝洁市场研究部门人员也说道：“他们是玩真的，他们并不把市场研究当作例行公式，而是出于一种探索真理的热情；他们充满好奇心，不仅相信结果，而且身体力行。”

　　从产品的概念成形到品牌的营销，每一步都想听听顾客的声音。

　　在产品研制的初期，教堂咨询(Church Panels)常被用来协助研究小组。在教堂的地下室，他们会设置不同的测试站，每一站分别放置测试品，如面纸、花生酱、药物包装等等，以供教堂的妇女使用。测试的结果不会被下定论，但是可提供给产品研究小组一个实际的参考；如果没有这些消费者反馈的资料，研究人员恐怕会误下决定。

　　当产品属性逐渐确定以后，家庭测试将被用来评估一连串有关产品的议题，特别是在居家使用的情形。当产品研制告一段落，品牌管理小组将介入并取得主导权。这时，研究方向将偏向市场营销，而“匿名测试”将开始进行；如果切顺利，产品将上市。