1、 当前与我们产生竞争的主竞品有那些？

　　2、 我们的市场劣势与销售增长潜力表现在什么地方？

　　3、 市场出现了那些新的变化：如竞品的新品上市、促销推广方式等？

　　4、 当前我们面临着什么样的市场威胁，我们需要针对此采取那些销售手段，这些手段是够可以从根本上解决或改善当前所面临竞争威胁？

　　5、 当前我们有那些市场竞争优势，我们需要如何来维持我们的市场竞争力，为此我们需要做出什么样的市场投入？这样的销售投入有效吗？

　　其次，销售政策的制定必须具有针对性。我们的政策可能是针对消费者的，也可能是针对终端店主的，还可能是针对某一竞品的；最关键的是我们在制定政策的时候要有针对性。

　　在确保销售政策的针对性方面，我们需要考虑以下几个问题：

　　1、 竞品的促销推广方式是针对消费者的还是针对通路（终端店主）的？

　　2、 竞品推广的产品系列是新品还是老品，是成长性的产品还是生命周期的末端产品?

　　3、 竞品采取的促销手段是买赠、折扣还是其它方式？

　　4、 竞品开展促销推广的初衷是什么，执行期限多长，执行效果怎样？ 

　　了解了上述情况，我就可以制定针对性的销售政策，例如，当市场上竞品通过推陈出新的方式，开发新产品提升市场竞争力的时候；那么我们的政策制定必然是针对当前与竞品在同一档次的产品系列展开促销。

　　最后，制定销售政策的过程中，我们还必须保证制定出的销售政策既有吸引力又有执行力，即销售政策的制定可操作性一定要强——既便于落实又便于监控。

　　通过上述几个方面工作的实施，我们基本上可以制定出一套完善、有效的销售政策了。但是当销售政策制定以后，并不一定就能够实现销售政策的执行效果最大化。要保证销售政策的执行效果最大化，最关键的就是“政策的传达与沟通”。

　　在这一点上，我们需要保证四到位：