“跑马占地”变阵“资本收购”

    应对国际化是中国连锁商业最热门的话题，黄光裕对此有着深刻的认识，继去年首度把连锁店开进香港之后，明年初黄光裕又开始进军澳门市场。

    黄光裕认为，对于中国企业而言，就需要通过对中国市场和中国消费者的了解，结合先进的国际经验来塑造具有中国特色的经营和服务理念。

    他明白中国家电连锁必须迅速壮大。为此，他在今年初打破从不对外公布扩张计划的规矩，在公开场合宣称国美今年要开到400家连锁店。当时有人认为这是炒作造势，但黄光裕实际是在向同行喊话，希望他们能与国美一道迅速壮大规模，迎接未来的外资挑战！

    除了租店面、买地皮的传统扩张方式外，黄光裕今年开始尝试运用资本的力量快速壮大国美电器，他采用了收购现有家电连锁企业的方式实施扩张，而且屡试不爽。

    今年4月，国美与黑龙江当地家电销售行业的龙头企业黑天鹅从竞争者全面转向了合作者，这是国美电器在连锁扩张道路上的首次尝试。随后，国美又从中国建材集团手里收购了其旗下成立仅一年的深圳易好佳商业连锁有限公司的全部股权。

    有了两次收购同行的经验，黄光裕明确提出：今后的发展方式将包括自己开店和收购两种，采取哪种方式主要看哪种方式速度更快、成本更低。紧接着国美再施大手笔———11月全资并购在湖北当地家电零售排名第三的中商集团全部家电零售业务；12月再度成功收购江苏金太阳家电品牌及其全部家电连锁网络。

    如何提高客户忠诚度已经成为国内家电商的当务之急，推行会员制标志着国美的发展重心将由门店布局转向门店经营，会员制也可能成为未来家电商惯用的模式。

    价格战之后就要打“攻心战”

    如果你是国美电器的金卡会员，快到你生日的时候就可以到国美领取一张礼品券换一份生日蛋糕。你可能还会接到电话上门为你免费清洗油烟机，这就是黄光裕打造的国美会员制。

    像其他所有连锁卖场一样，国美在今年的高速扩张中，也经受着全行业性的利润压力。在一些门店过于集中的重点城市，今年不少家电连锁商甚至开始出现卖场单店效益下滑的状况。在这种形势下，客户关系成为了各商家的宝贵资源。为此黄光裕再度出手，首度在国内家电连锁业实施会员制，希望借此巩固老顾客。这次国美利用自己的品牌价值整合了与消费者生活息息相关的各类消费渠道资源，联手全球知名家电厂家和中国各大城市1000余家各类异业联盟店，联合打造国美电器会员俱乐部。俱乐部涉及到餐饮、休闲、家居、家政、教育、保险、商业、金融等各大消费服务领域。

    从国美在青岛先期试行的会员制效果来看，会员的二次消费率达到70%以上，大大提升了顾客的消费忠诚度。果然，国美此举一出，目前北京三大家电卖场已经全部推出了自己的会员制举措。有业内人士评价，国美电器会员制的成功推行将为中国整个家电流通业，再次开辟出新的发展空间。

    新思维

    营销创新给消费者实惠

    国美的成功源自不断创新，创新的基础则来自其对家电类产品传统销售渠道的变革。“薄利多销”体现在价格优势上，而价格的优势则来源于现在已司空见惯而在当时却反响巨大的供应商直接供货体系。

    国美首次打破了当时各大综合商场垄断家电销售的局面，之后又进一步打起了家电连锁的旗帜，在中国成功实现了电器销售渠道重点从商场到连锁零售商的转变。

    新渠道的产生给电器生产厂家和消费者都带来了新的选择。零售商通过减少中间环节拉近了产品与消费者的距离，厂家可以通过这个平台来进行大规模促销，消费者则获得了价格上的实惠。营销学中产品、价格、促销和渠道这四个经典的“P”被巧妙地融合在一起，成为国美创新的坚实基础。

    有了选择便有了竞争，有了竞争才能够进步。更自由的空间，更多的选择，更低的价格，更激烈的竞争，这些变化影响的不仅仅是几个制造商、几个消费者，它影响的是整个中国电器生产和销售体系的格局。自国美之后接连诞生的苏宁、永乐、大中等等众多家电连锁零售巨头的成功，便充分证明了20年前黄光裕在中国开创的“国美方式”是多么的成功与重要———它使中国的家电连锁行业迅速地发展成熟，拉近了与国际水平的距离，从而使外国家电零售商无法轻易进入国内市场与之抗衡。